＜中小企業のホームページ集客＞
問い合わせ獲得のためのホームページ活用“６つのコツ”

ホームページは最高の集客ツール

インターネット社会の現代において、企業にとってのホームページは、今や「持っていないと信用が得られない」と言っても過言ではないほど、企業ステータスの一つとして欠かせないツールとなっています。
またそれだけでなく、活用法次第では単なるステータスにとどまらず、人手をかけずに営業活動できる最高の集客ツールになり得ます。

ホームページ＝営業マン

ホームページから集客したり問い合わせを獲得するには、ホームページを見た消費者にとって「競合他社と比較しての優位性と自身にとっての価値」が感じられ、且つ「行動しやすい流れ」があることが最大のポイントです。
掲載内容が事業概要や商品・サービス紹介といった会社案内のパンフレット程度では、他社との差別化や価値の訴求には情報が薄すぎますし、問い合わせ方法が分かりづらいと消費者は不安を感じてしまい、問い合わせにまで至りません。
頼りない営業マンが信用できないのと同じです。

但し、それ以前に「どうやってホームページを見てもらうか」というそもそもの課題もあります。
中小企業では、「せっかくコストをかけてつくったけど、問い合わせがない…見られているか分からない…」、また「まったく更新されず放置されている…」といった状態のホームページも多く見られます。
なぜなら、ホームページ単独で問い合わせを獲得しようと思っても、限られた認知度や資金で勝負しなければならない中小企業にとって、インターネット広告やＳＥＯ対策などで大手企業に対抗するのは難しいからです。
中小企業がホームページを有効活用するためには、内容の充実はもちろん、インターネット上に溢れている無数のホームページの中から「いかにして自社のホームページに辿りついてもらうか」といった誘導策（例えば、チラシやＤＭ（ダイレクトメール）、ＳＮＳ、営業マンの活動と組み合わせるなど）についても、重点的に考えていかねばなりません。

問い合わせ獲得のために必要な６つのこと

そこで今回、中小企業がホームページから問い合わせを獲得するためには何をするべきか、確実にホームページを見てもらうにはどうするべきかについて、以下のような６つのコツをご紹介していきます。

■コツ１：会社の強みの訴求

■コツ２：ターゲットの具体設定

■コツ３：顕在化したニーズでキーワードの絞り込み

■コツ４：入口商品の設置

■コツ５：売りたい本命商品への流れづくり

■コツ６：営業活動と組み合わせてホームページに誘導

今一度、自社のホームページを見直して、問い合わせを獲得していきませんか？

中小企業が問い合わせを獲得するためのホームページ活用“６つのコツ”

コツ１：会社の強みの訴求

消費者はホームページを見て競合他社と比較するので、自社の特徴や強みについて、しっかり訴求しましょう。
例えば、単に「安い」「美味い」だけでなく、なぜ安いのか、どのように美味いのかまで掘り下げて具体的に訴求することで、「自社の価値」を感じてもらいましょう。

コツ２：ターゲットの具体設定

既存の顧客や商品・サービスの特徴を分析して自社と相性の良い狙いのターゲットを設定し、タイトルや文章などを作成しましょう。
ペルソナ（仮想人物像）をイメージして顧客像を具体化し、その興味度合い（今すぐ客か、そのうち客かなど）に合わせてページを設定しましょう。

コツ３：顕在化したニーズでキーワードの絞り込み

ホームページで検索されやすい商品・サービス（顕在化したニーズ）をメインで訴求し、関連するキーワードも絞ってサイト内に盛り込みましょう。
本命の商品・サービスは別にあっても、ニーズが潜在化している場合は、まずは顕在化したニーズのキーワードでホームページに誘導しましょう。

コツ４：入口商品の設置

商品・サービスに興味を持っても、いきなりの購入や問い合わせは、消費者にとって高いハードルです。
消費者の顕在化したニーズに応じた入口商品（集客商品）を設置して、ハードルを下げるようにしましょう。
例えば、お試し体験や小冊子プレゼント、資料請求などです。

コツ５：売りたい本命商品への流れづくり

入口商品（集客商品）をきっかけに、最終的に売りたい本命商品・サービスにどのように誘導するかを考えて設計しておきましょう。
例えば、【お試し体験→アンケート→営業マンフォロー（商談）→本命商品に誘導】というように、本命商品への流れを見える化しておきましょう。

コツ６：営業活動と組み合わせてホームページに誘導

ホームページを見てもらうには、キーワード検索だけに頼らず、他の営業活動と組み合わせて直接ホームページに誘導するのが最も確実です。
例えば、営業マンが直接案内するのもよいですし、チラシやＤＭ（ダイレクトメール）の企画を入口にホームページに誘導する方法などもあります。