株式会社弘法では、メーカーが主催するコンテストに積極的に参加しています。
2023年2月24日（金）には「RISO TECHNICAL CHAMPIONSHIP 2023」の全国大会が開催され、山口ブランチCSチームの中林 宏彰がリソグラフ部門で優勝。
そして、RISOデモコンテスト2023 「THE BATTLE」の全国大会に広島中央ブランチの井上 沙織が出場しました。
その二人にコンテストについてや日々の業務、自身の成長についてインタビューしました。
――中林さん、理想テクニカルチャンピオンシップ優勝おめでとうございます。
改めてこのコンテストの内容について教えていただけますか？
中林 理想科学工業の『リソグラフ』や『オルフィス』を取り扱っている販売店の技術コンテストになるんですけど、今回20回目となり、年々出題方式が変わってきています。従来は機械をいかに速く直せるかを競う大会だったんですが、途中の大会からスピーチやトラブルシューティングだけではなく機械の知識を問う筆記問題やそれに対応する電話応対っていうのも行いました。そして、今回に限っては機械をいかに直すかというところをスポットを当てたものではなくて、お客様環境をいかに改善するかを焦点に当てた大会だったと聞いてます。
まず、技術面で機械を直すっていうのは前提としてあるんですが、加えてお客様の環境を把握して何を提案するか、何をすれば改善になるかという問題があったりですとか、筆記問題に関してもマナーですとか ICTや一般知識を問う問題がありました。従来は、クイズのような感じでいかに機械の壊れてる箇所を速く正確に見つけれるかを競う大会でしたが、今回は実際の日々の業務で求められる事が総合的に問われた大会と感じました。
――年々大会自体も難しくなり、レベルアップしてるという事なんですね。
中林 そうですね。理想科学工業さんとしても機械を壊す箇所が無くなってきたのかもしれませんけど（笑）。
実際の現場に近い、起こり得る症状で問題が出されていましたね。
今回は普段やっている事を活かせた大会でした。
――全国大会に向けて事前に何か特別に勉強して臨んだのですか？
中林 これまで8回全国に出場させていただいたのですが、今までだと機械の構造を学ぶためにバラバラにして、どこを壊したらどのような症状が出るかをひたすら検証していました。しかし、今回はどのような問題が出るか分からなかったので、以前のようにマニュアルを隅から隅まで読んだりするような事もなく、あまり勉強はできなかったですね。 一応事前に、「JBMIA（ビジネス機械・情報システム産業協会規格）相当の知識」を問うとあったので、その勉強は少ししていました。
――事前の準備について、井上さんはどうですか？
井上 勉強も準備も日々の業務の中でしないといけません。今回私は、こういう大会に初めて出場させてもらい、日々の積み重ねの大切さをすごく感じたので、今、中林さんの話を聞いて、もう少し計画的に準備できていたらなっていうのは率直に思います。
――やはり何事も準備は大切ですよね。
中林さんが以前優勝されたのは2011年でしたよね？
中林 そうですね。私も入社2年目で初めて大会に出て、その時は4位でした。その次の年は全然入賞もできず、その次の年の入社4年目は全国大会にも出られず、入社5年目で優勝できました。
優勝の次の年はディフェンディングチャンピオンとして出場しましたが、結果は2位でした。それ以降、リソグラフ部門は出場制限が設けられたので、オルフィス部門に出場しました。オルフィス部門は社内や他の販売店のライバルも多いのですが、2015年に全国大会に出場しまして、インフルエンザによる体調不良で全然ダメでした。（笑）
その翌年の2016年にオルフィス部門で全国大会に出場し、2位という結果を残す事ができました。それ以降はオルフィス部門も出場制限となりました。
2021年はリソグラフ販売40周年の記念大会という事で出場制限が無い大会となり、その時は全国2位という結果でした。自分は出場回数も多いので、1位取れて当たり前じゃないかという周りからのプレッシャーを感じて、辛かったですね。
今回は第20回の記念大会で本当に最後と思って出場したので、良い結果を残せて良かったです。
――最後に念願の優勝という結果を残せて、本当に良かったですね。
井上さんが出場されたTHE BATTLEとはどんな大会ですか？
井上 同じく理想科学工業の営業部門のデモコンテストで、まず全国900名強による商品知識を問うWEB試験が行われ、各販売店のトップが9エリアに分かれてデモバトルをします。そこを勝ち抜いた9名が全国大会に進み、さらにデモンストレーションスキルを競うという大会でした。
内容は仮説想定デモで、お客様の背景やオフィス環境が事前に開示されていて、オルフィスという理想科学工業のプリンターがどのようにお客様の課題を解決できるか、20分間で仮説を検証していくデモでした。また、その後で筆記試験もありました。
実際に参加してみると、私のように入社2年目の人はいなくて、周りの方は各販売店の営業部長の方だったり、課長さんだったりしたので、それだけ大きい舞台なんだなと噛み締めながら出場しました。
――入社2年目で全国大会に出場とはすごいですよね。自分が思うようなデモができましたか？
井上 トップバッターだったので、思ったより緊張しました。
元々あまり緊張しないタイプなんですけど、さすがに会場の雰囲気に圧倒されましたね。自分の声が人に消えていくような気がしたんですけど、デモ中は声を張りました。
でも、常に笑顔でいる事は自分のモットーなので、そこだけは譲らず、やりました。
私はトップバッターだったので、その後の出場者のデモを見ることができ、初めての大会という事もあって、それぞれの会社だったり、営業の方の個性が出ていて、こんな見せ方や話をするんだと、とても勉強になりました。
――どのようなお客様がデモで想定されているのですか？
井上 お客様は医療現場と物流現場の2種類の業種が設定されていて、それを選ぶ事ができます。
この２つの業種は帳票印刷と呼ばれる内容が異なる大量のデータを出力する業種で、医療現場ではレセプトやカルテ、健康診断結果票など、物流業界では配送伝票やピッキングリストなどがあります。
私は医療現場を選びました。しかし、私が担当する医療のお客様はあまりいないので、準備の段階で他の営業さんにお願いして、医療関係のお客様先に一緒に行かせてもらって、実践デモを経験させてもらいました。
あれは良い経験になりましたね。
――中林さんは、営業のデモの現場に立ち会う事はありますか？
中林 はい、あります。営業さんの商品知識はサービスには無いので、そこは聞きに徹するのですが、機械の技術的な仕組みなどを話す場合は、一緒になってお客様にご説明する事はあります。例えば、実際にすでにプリンターなどを導入いただいている場合の使用環境はサービスの方が把握しているので、使用環境に照らし合わせて、「その機械はこのような使い方ができる」とかメリットをお話しします。また、デメリットも包み隠さずお話しします。できない事はできないとしっかりお伝えするのもサービスの仕事だと思っています。
あまり言うと営業の方には嫌がられますけど。（笑）
井上 私はデモの時は必ずサービスマンについて来て欲しいです。デモの時にお客様のすごいねとかの感動が生まれたり、普段こういう事がしたいんだよといった要望が聞けたりするので、その時にその言葉をサービスと共有できれば、修理の時にも活かせるヒントがあると思っています。だから私は必ず来てもらうようにしています。
――サービス体制が充実しているので、営業とサービスが連携しながら、一体となってお客様の課題を解決できるのは弘法の強みですよね。
井上 そうですね。強みだと思います。
中林 自分達は営業とサービスが同行するのは当たり前だと思っていましたが、他の販売店さんはあまりやってないと聞いて、自分達が当たり前だと思っている事も当たり前じゃないんだと気付かされました。
――サービスマンもお客様の環境を把握して改善の提案する事もありますよね。理想科学工業だけでなく、近年、サービスマンがしなければならない事っていうのが、変わってきていると思うんですけど、そこについては中林さんはどう思いますか？
中林 今、入社18年目になるんですけど、当時はただ機械を直せれば良かった。その機械を直した延長線上にお客様との会話が生まれて、提案するって事はたまにありました。しかし、今はまずお客様と会話をしないと始まらないというのがあります。自分にはやりにくいという環境になっちゃってるなというのはあります。（笑）
ただ、そこは時代に合わせていかないといけないですし、メーカー間の機械の性能差があまり無い中で、いかに弘法を選んでいただけるかという所では、お客様の環境をいかに把握するかという点になってくると思うんですね。正直、昔ほど機械も壊れなくなってきているなかで、新しい機械に入れ替えるメリットは何なのかを見出してお客様にも感じていただかないといけませんね。
環境を把握する点では、ドキュメントだけの事でなく、弘法の他の事業でもあるオフィス環境やワークスタイル環境全体を把握する事が必要となってきています。弘法としても、昔の「プリンターの弘法」から「プリントマネジメント弘法」、そして「オフィスマネジメントの弘法」へと時代に合わせて変化していってますので、どう変化に対応していくように自分達の意識を変えていくかが重要だと思います。
――そうですよね。実際に機械が壊れにくくなっているのはあるかもしれないですけど、弘法の場合はサービスマンの数を減らすといったいった事ではなく、サービスがお客様にさらにどんな価値を提供できるのか？を突き詰めて考えているってことなんですね。
井上さんは、お客様の環境把握について意識している事はありますか？
井上 学校などのお客様先において、以前は主に教頭先生とお話しする事が多かったようですが、私が現在お話をしているのはGIGAスクールサポーターと言われるような、ICTを担当する先生で、各学校に1名配属されている方です。そのような方から日々の業務や、今学校でできる事・できない事を聞いて、現場の状況を管理職の先生にお伝えして理解していただくような活動をして、そこから改善の提案をする事も多いので、前例は通用しないなっていうのは感じますね。
――今後の目標を教えてください。
井上 今後の目標は2個あって、１つは理想科学工業さんの大会が初めてのメーカーの全国大会だったんですけど、他のメーカーの全国大会にも出られるように日々頑張りたいです。他の取り扱っているキヤノンさんや京セラさんの商品知識を増やしていくと色々な提案を組み合わせてできたりだとか、お客様想定に対して用意できる仮説が増えるなと思っています。
もう１つは、私の担当エリアは自治体や学校が多いエリアなので、学校現場のペーパーレスやICT化に関わらせていただくことが入社の時から多いです。難しいと思うんですけど、学校現場に一緒に寄り添いながらペーパーレスの提案ができるようにしたいなと思います。地元の広島や自分の担当エリアの教育現場に何か恩返しができたらなと思っています。
――理想科学工業さんは教育を一番大事にしている企業ですからね。
井上 そうなんですよ。この新しいICTの時代に、自分がどのようにオルフィスや出力機の使い道を示してあげられるか、今後の課題ですね。
――中林さんの今後の目標はいかがですか？
中林 今回優勝したからといって日々やる事は変わらないので、普段通りお客様の環境を改善できるように寄り添えたらと思います。
お客様の所で「分かりません」と一番言いたく無いので、知識を付けていかないといけないですし、今は社内の成績も上位に入れているので、それを継続して、後輩達の目標にしてもらえるような存在になりたいと思っています。
――営業・サービスそれぞれにこのような活動をしなさいってのはありますけど、実際に何をするかや方法は各自に任されている部分も多いのは弘法の特徴ですよね。ドキュメント以外にもオフィス環境・ITの分野もありますし。そのため、各営業・サービスの個性も様々だし、自分の特徴にあったスタイルで成長できるのが、良いところじゃないかと思っています。
中林 そうですね。 考える力もつきますよね。
その結果で、「中林さん」と名前で呼んでもらえるお客様を一人でも多く作っていきたいですね。「弘法さん」じゃなくて。
他のサービス担当者の応援でお客様の所に訪問すると、お客様から「⚪︎⚪︎さんはにはすごくよくしてもらっている」とか聞くので、自分も頑張らないとと思います。
――中林さんは、しゃべりがあまり好きなタイプじゃないから難しいのかな？そんな事ないでしょう？お客様からの信頼度は高いと噂をよく聞きますよ。
井上さんはよく名前で呼ばれてそうですけど？
井上 私はお客様が呼んでくれるんですよね。（笑）
お客様からお昼になったら、ご飯食べにおいでとか。この前は畑を手伝ったりしたんですけど。（笑）
良くも悪くも目立つんですかね？
だから、中身が伴ってないといけないと思ってます。この子ちゃんとやるんだなと。
お客様との会話が好きなので、会話を大事にするスタンスは忘れずに、もっと色んな情報から仮説提案することができればと思います。
――お二人ともこれからもお客様に大会に頑張ってください。お話いただきありがとうございました！
(インタビュー日：2023年3月23日)